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    电梯销售面对面沟通谈判技巧

    日期:2016年8月3日 10:52

      一、“望”—听的技巧

      这其中包括用心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面临面交流时,一定要用心而当真地听客户的讲话,一定要带有目的地去听,从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。

      在听的过程中适时地插问,一方面表达了对客户的尊重和正视,另一方面有助于准确理解客户所要表达的意思。确保销售职员把握信息的准确性和正确性,可以达到很好的沟通效果。

      二、“闻”—观察的技巧

      观察的技巧贯串于整个施工电梯销售过程中,尤其是在与客户建立良好关系时,很有价值。在与客户沟通过程中,客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作,这些肢体语言都是他心理状况的反映,一个优秀的销售职员一定要善于掌握,并适时地给予回应。同样,客户附近的环境,详细可以指他的办公室的布局和陈列风格,也在一定程度上也反映了该客户的行为模式,为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售职员自己的理解可以匡助销售职员建立与客户的关系,并决定下一步该怎么做。

      三、“问”—提问的技巧

      在获取一些基本信息后,提问可以匡助销售职员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。

      同时在沟通气氛不是很天然的情况下,可以问一些一般性的题目、客户感爱好的题目,暂时脱离正题以缓解气氛,使双方轻松起来。

      时机成熟时可以问一些引导性的题目,徐徐步入正题,激发客户对产品的爱好,引起客户的迫切需求。好比,假如不及时购置该产品,施工电梯很可能会造成不必要的损失,而购置了该产品,一切题目都可以解决,并以为该项投资长短常值得的。这就是引导性提问终极要达到的效果。这时作为销售职员就需 要从客户那里得到一个结论性的答复,可以问一些结论性的题目,以锁定该销售过程的成果。

      在与客户沟通的整个过程中,要与客户的思维进度的频率保持基本一致,不可操之过急,在时机不成熟时急于要求签单,很轻易造成客户反感,前功尽弃;也不该错失良机,在该提出签单要求时,又担心遭到拒绝而贻误机会。

      四、“切”—解释的技巧

      解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。

      在推荐阶段,为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述,以达到订购目的。在谈判过程中,即销售接近尾声时,会涉及很多实质性题目,双方为了各自的利益会产生些分岐,这就给双方达成终极协议乃至签单造成障碍,这些障碍需要及时公道地磋商和解释来化解。

      所要解释的内容不可太杂,只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明,逻辑性强。当需要解释细节时,应避免不痛不痒的细节,该展开的一定要展开,该简洁的一定要简洁,尤其在向客户推荐时,不能吞吞吐吐。

      成功解释施工电梯的枢纽是使用简朴语言,避免太专业的技术术语,尤其是对你的客户来说不清晰的。只有你的客户明白这些术语时,使用才是适合的,同时也要适当的使用,避免不必要的差错。

      五、交谈的技巧

      谈话的表情要天然,语言和气亲切,表达得体。说话时可适当做些手势,但动作不要过大,更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼,别人在个别谈话,不要凑前旁听。若有事需与某人说话,应待别人说完。第三者介入谈话,应以握手、点头或微笑表示欢迎。

      谈话中遇有急事需要处理或离开,应向谈话对方打招呼,表示歉意。

      一般不要涉及疾病、死亡等事情,不谈一些荒诞、离奇、耸人听闻、黄色淫秽的事情??突缘?,一般不要询问她们春秋、婚否,不径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、服饰价格等私家糊口方面的题目;与女性顾客谈话最好不要说对方长的胖、身体壮、保养的好之类的话;对方反映比较反感的题目应保持歉意。

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